Înfruntare delicată la Casa Albă
În Washington, joi, liderul german Friedrich Merz (69 de ani) va avea prima întâlnire oficială cu președintele american Donald Trump (78 de ani), într-un summit americano-german. Publicația Bild anticipă o întâlnire complexă, marcată de un stil de negociere caracteristic președintelui Trump.
Profesorul Niels van Quaquebeke (48 de ani), specialist în tactică și psihologie negocierii, a oferit, pentru Bild, sfaturi referitoare la abordarea acestei întâlniri.
Expertul: Stilul de negociere Trump, dificil de anticipat
Van Quaquebeke compară întâlnirea cu un dans complex, unde fiecare partener trebuie să simtă ritmul celuilalt. În cazul lui Trump, ritmul este imprevisibil. 
„Trump are un stil de negociere imprevizibil. El crede că are libertatea deplină de decizie și că toți partenerii doresc să danseze doar cu el.”, a explicat profesorul.
Trump preferă o abordare unilaterală
Conform teoriei negocierilor, există două abordări: cea win-win, unde ambele părți câștigă, și cea zero-sum, unde câștigul unuia înseamnă pierderea celuilalt.
„Trump optează clar pentru abordarea zero-sum”, afirmă profesorul.
Strategia lui Merz: adresare adaptată ego-ului lui Trump
Pentru a-l convinge pe Trump, Merz ar trebui să folosească un limbaj care să-i stimuleze încrederea în sine:
„Merz trebuie să-l prezinte pe Trump ca beneficiar direct al acordului, folosind epitete favorabile, cum ar fi ‘Acordul de Aur’, sau ‘Acordul de Diamant’, pentru a-l face să se simtă central în discuții.”
Expertul subliniază importanța separării personalității lui Trump de poziția sa de președinte.
O analogie pentru a înțelege abordarea lui Trump
„Merz trebuie să analizeze pe Trump ca pe un copil dificil de la școală. Acesta cere tot timpul ceea ce își dorește, folosind amenințări. Trebuie să fie conștient că, uneori, trebuie să accepte anumite situații pentru a obține rezultate. Important este să stabilești o linie roșie. ”
„Este crucial să reacționezi la provocări, fără a accepta comportamentul agresiv. Comunicarea trebuie să respecte o structură clară”, adaugă expertul.
Strategie pentru a gestiona agresivitatea lui Trump
Dacă Trump adoptă un ton agresiv, cum s-a întâmplat în trecut cu președintele Ucrainei, Volodimir Zelenski, strategie este simplă:
„Păstrați calmul și ferm.”
„Succesul lui Trump depinde de factorii interni. Dacă se îndepărtează de partenerii europeni, canadieni și britanici, susținătorii săi ar putea pune sub semnul întrebării valoarea acțiunilor sale”, explică expertul, adăugând că Trump trebuie să mențină relațiile cu Europa. „În cele din urmă, chiar și cei care l-au votat pe Trump ar putea simți consecințele unor taxe vamale punitive.”
În concluzie, în ceea ce privește natura summitului dintre Merz și Trump, expertul a rezumat: „Întâlnirea va fi probabil una conflictuală, în care fiecare va încerca să își impună punctul de vedere, fără o colaborare reală.”
